Übersicht

Menschen sind in der Regel ich-orientiert, wenn die Situation unklar oder ungewöhnlich ist.
Das Reptiliengehirn mahnt zur Vorsicht und hält den Körper in einer Flight-Fight-Haltung. Siehe auch How to overcome your fears
Wie wird Vertrauen aufgebaut?
- [0] Cheep-Effect → vertraute Muster erkennen und zeigen
  - Codes/Sprache
    - vgl. Die Begrüßung in der Xi Chi-Bruderschaft bei Road Trip
  - Kleidung
  - ähnliche Umstände
    - “Also hey, wir als Sales-Leute wissen ja, wie der Hase läuft, nicht wahr?” 😉
    - Mimikry-ähnliches Verhalten, das Sympathiepunkte mit sich bringt.
- [3] Mirror-Effect/Zugbrücken-Effekt → Verständnis erhalten
  - Respekt und Aufmerksamkeit für meinen Standpunkt

Sonstige Vermerke

Die Fähigkeit Vertrauen zu schaffen scheint eine der wichtigsten Skills in der Gesprächstführung zu sein.
- Macht aber auch Sinn: Ohne Reaktion des Gegenübers ist ein Fortkommen nur begrenzt möglich.
Bei 0-Reaktion kann - sollte die Angelegenheit wichtig sein - auch eine erweiterte Recherche eingeleitet werden.

Birkenbihl Felicitas Vera F. Fragetechnik … schnell trainiert: das Trainingsprogramm für Ihre erfolgreiche Gesprächsführung. 22. Auflage. München: mvg-Verlag, 2018.
Cialdini Robert, Matthias Wengenroth. Die Psychologie des Überzeugens: ein Lehrbuch für alle, die ihren Mitmenschen und sich selbst auf die Schliche kommen wollen. 2., Vollst. überarb. und erw. Aufl. Aus dem Programm Huber: Psychologie-Lehrbuch. Bern Göttingen: Huber, 2002.
Mitnick Kevin D., und William L. Simon. The art of deception: controlling the human element of security. Indianapolis, Ind: Wiley, 2002.
Voss Christopher A., und Tahl Raz. Never Split the Difference: Negotiating as If Your Life Depended on It. Paperback edition. London: Random House Business, 2017.