Be sure to have **enough information** and the **right contacts** to get higher chances to reach your goal 🏁Übersicht
Es kann vorkommen, dass ein Deal in den Augen aller Beteiligten als “unschlagbar” angesehen wird, alles scheint perfekt zu laufen.
Dennoch scheint es unsichtbare Turbulenzen zu geben - das ist die Macht der “versteckten” Agenden. Versteckt deshalb in den Gänsefüßchen, weil es auch interne Punkte geben kann, die Teilen der Verhandlungsgruppen unwichtig oder schlicht und ergreifend gegen andere Prinzipien verstößt.
Es gibt zwei grundlegende Parameter, die ein Fortkommen massiv blockieren können:
Zu wenige Informationen
Man ist im Blindflug oder verzerrte Informationen zu Deal oder Verhandlungspartner. Zu plumpes Vorgehen kann bei bestimmten Decidern schnell zu einem Misstrauen umschlagen…ist das Gegenüber tatsächlich vertrauenswürdig?
- SPAM-Verdacht
- Kontaktanfrage wird abgebrochen, ignoriert oder auf eine schwarze Liste gesetzt.
- Achtung - durch neue Regelungen beim Datenschutz könnte das Misstrauen sogar noch schneller verbreitet werden, sollte man ohne Rücksicht auf Verluste weitermachen wollen.
Eingeschränktes Handlungsvermögen
Die direkte Ansprechperson (PIC) ist nicht zwingend der Hauptentscheider. So gerne man auch dem Deal zustimmen wollte, ohne dem Sanktus der übergeordneten Riege oder gar einem Endkunden kann er nichts machen.
- Kontakt kühlt ab.
- Updates kommen nur sehr sporadisch und vage daher.
- In direkteren Fällen können explizite Nachrichtenstops ausgesprochen werden.
- vgl. EOS
- [1] Wir würden uns in Zukunft melden, wenn wir mit unserem Projekt weitergekommen sind. Bitte schicken Sie uns soweit keine weiteren Anfragen mehr.
- vgl. EOS
Sonstige Vermerke
- Stolperstein zwei (Eingeschränkte Handlung) kann unter Umständen mit dem BANT-System verglichen werden. Siehe hierzu BANT opportunity identification criteria
- Update: BANT mag zwar der Klassiker sein, doch gibt es eine abgeänderte Version, die sich auch mit aktuellen Themen vereinbaren lässt. Siehe hierzu BANT Isn’t Enough Anymore A New Framework for Qualifying Prospects
Weiterführende Literatur
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Voss Christopher A., und Tahl Raz. Never Split the Difference (2017): Negotiating as If Your Life Depended on It. Paperback edition. London: Random House Business.
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Zotero Link: voss_never_2017
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IBM. „Solution identification and BANT conversation guidelines and recap email formats“. Zugegriffen 18. März 2022. https://www-2000.ibm.com/partnerworld/flashmovies/html_bp_013113/html_bp_013113/bant_opportunity_identification_criteria.html.
zettelkasten Links
- ZK-017-SOC-Freund oder Feind - Schutzmechanismen beim Verhandeln
- ZK-025-COM-Kommunikation im Handel - Schriftlich vs. Mündlich
- ZK-059-PSY-Fairness - Bedeutung und Nuancen von gefühlter Gerechtigkeit
- ZK-085-COM-8 Wege, um den Flow in einem Gespräch zu erhöhen
- ZK-088-PSY-Setze den Anker…kurz vor der Unverschämtheit
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